1. Xác định Điểm bán hàng độc nhất
Unique selling point (USP hay Điểm bán hàng độc nhất) là những giá trị mà chỉ có riêng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có được.
Đây chính là điểm khác biệt giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ.
Thông qua các khảo sát người tiêu dùng, tìm cách đáp ứng được nhu cầu của họ. Bạn sẽ biết xác định được đâu là đặc điểm, tính năng của sản phẩm được nhiều người yêu thích.
2. Thấu hiểu khách hàng
Xác định khách hàng của mình thông qua các câu hỏi:
- Ai là người sẽ mua sản phẩm?
- Nỗi đau / vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
- Họ mong muốn một sản phẩm như thế nào?
Hiểu được nhu cầu khách hàng sẽ giúp bạn đưa ra các offer đúng với insight vào đối tượng mà mình hướng tới. Từ đó marketing hiệu quả hơn.
3. Tìm hiểu đối thủ
Chi phí và các lợi ích đi kèm như giảm giá, bảo hành, ưu đãi đặc biệt, … của đối thủ phải được xác định và phân tích đánh giá kĩ lưỡng.
Công việc này sẽ giúp bạn đưa ra mức giá cho sản phẩm của mình một cách thực tế, khách quan nhất phù hợp với người tiêu dùng.
4. Đánh giá các kênh phân phối và địa điểm mua hàng
Đến bước này, người làm marketing cần tìm hiểu được:
- Khách hàng tiềm năng thường mua hàng ở đâu?
- Họ thường sử dụng kênh social nào?
Việc chọn lựa kênh phân phối và hình thức marketing cần phải được cân nhắc kĩ lưỡng. Vì nhiều kênh Internet online ( Facebook, website, Youtube, …) có thể target lượng khách hàng lớn trên phạm vi rộng.
Trong khi đó, nếu sản phẩm chỉ phục vụ một thị trường nhất định, marketer thường sẽ tập trung đẩy mạnh kênh/khu vực địa lý cụ thể.
5. Phát triển chiến lược truyền thông (Promotion)
Dựa trên việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng và thiết lập mức giá cho sản phẩm. Đến bước này, chiến lược truyền thông marketing cần được thực hiện.
Dù sử dụng bất kỳ phương thức quảng cáo nào cũng cần phải đảm bảo tính thu hút khách hàng tiềm năng, đồng thời các tính năng và lợi ích của sản phẩm được làm nổi bật, dễ hiểu.
6. Kết hợp các yếu tố và kiểm tra tổng thể
Đến bước này, bạn cần phải xem xét các yếu tố trên khớp với nhau như thế nào?
Vì cả 4 yếu tố trong 4P Marketing đều bị phụ thuộc và có liên quan mật thiết đến nhau, kết hợp với nhau tạo nên một chiến lược thành công.
- Các kênh phân phối, kênh marketing có củng cố giá trị của sản phẩm hay không?
- Tài liệu quảng cáo có phù hợp với kênh phân phối được đề xuất?
Ngay trong phần kế tiếp, tôi sẽ cung cấp đến bạn một case study cụ thể. Để bạn có thể hiểu rõ hơn một cty áp dụng 4P Marketing như thế nào!
Việc thực hiện Marketing Mix đã góp phần rất lớn trong việc tăng hiệu quả hoạt động lẫn doanh thu của McDonald trên thị trường thức ăn nhanh toàn cầu.
Trong ví dụ dưới đây, tôi sẽ cho bạn thấy được cách mà McDonald đã áp dụng 4P marketing vào trong việc kinh doanh của mình!
Là một chuỗi của hàng chuyên phục vụ thức ăn nhanh, Menu của McDonald có đầy đủ đồ ăn lẫn thức uống, gồm các dòng sản phẩm chính:
- Hamburgers và sandwiches
- Gà rán & cá
- Salad
- Đồ tráng miệng
- Sữa lắc
- Đồ ăn sáng
- McCafe
Bởi McDonald nổi tiếng và được biết đến với sản phẩm hamburgers của nó!
Tuy nhiên, McDonald ngày càng mở rộng và đa dạng hóa menu của mình theo thời gian với gà rán, cá, thức uống, đồ tráng miệng và đồ ăn sáng.
Trong khi đa dạng hóa dòng sản phẩm cung cấp, công ty luôn đáp ứng nhu cầu của thị trường và phân tán rủi ro trong kinh doanh khi không phụ thuộc vào một hoặc một vài phân khúc thị trường. Yếu tố này đã chỉ ra rằng McDonald không chỉ đổi mới sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng hơn mà còn giúp nguồn doanh thu ổn định hơn rất nhiều.
Địa điểm phân phối (Place)
Phần này, tôi sẽ cho bạn thấy các địa điểm McDonald chọn để cung cấp sản phẩm đến khách hàng. Và làm thế nào khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm.
McDonald phân phối sản phẩm qua các kênh phân phối như:
- Nhà hàng McDonald
- Kiốt
- McDonald Mobile App
- Trang web như Foody, …
Trong các kênh phân phối này thì nhà hàng McDonald tạo ra được nguồn doanh thu lớn nhất. Ở nước ngoài, nhiều nhà hàng còn tạo ra một kiot để bán các sản phẩm vào những dịp đặc biệt tại sân vận động, …
McDonald Mobile App giúp khách hàng dễ dàng truy cập thông tin và mua sản phẩm, đồng thời cũng tích lũy điểm thành viên, tìm ra cửa hàng McDonald gần nhất.
Bên cạnh đó, khách hàng cũng có thể order qua website chuyên phục vụ order như Foody, GoViet, GrabFood.
Quảng cáo (Promotion)
McDonald sử dụng các chiến thuật marketing để tiếp cận và trò chuyện với khách hàng tiềm năng của mình.
Ví dụ, để cung cấp thông tin về món mới đến khách hàng và thuyết phục họ mua nó, McDonald sử dụng kết hợp các hình thức sau:
- Chạy quảng cáo
- Chương trình khuyến mãi
- Public Relations
- Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
Chạy quảng cáo là một trong những chiến thuật đáng chú ý nhất của McDonald. Không chỉ sử dụng TV, tờ rơi in ấn, McDonald còn sử dụng các phương tiện truyền thông khác để truyền đi thông điệp quảng cáo của mình.
VD: McDonald cung cấp phiếu giảm giá và tặng quà kèm theo cho một số sản phẩm nhất định để thu hút nhiều người tiêu dùng hơn.
Ngoài ra, các hoạt động quan hệ công chúng như tổ chức từ thiện Ronald McDonald House cũng giúp tăng giá trị thương hiệu.
Đôi khi, McDonald cũng marketing trực tiếp tại các tham dự vào các sự kiện cộng đồng, bữa tiệc lớn, …
Giá cả (Pricing)
Với mục tiêu tối đa lợi nhuận và số lượng hàng được bán đi. McDonald sử dụng kết hợp các chiến lược về giá cả như sau:
- Định giá theo gói (bundle pricing)
- Định giá theo tâm lý
Trong chiến lược định giá theo gói, McDonald cung cấp các combo món ăn được giảm giá nhiều hơn so với việc mua riêng từng món.
Ví dụ, khách hàng có thể chọn lựa combo Happy Meal gồm gà rán, burger, nước ngọt để tiết kiệm chi phí.
Mặt khác, chiến thuật định gía theo tâm lý với 99.000đ thay vì làm tròn sang 100.000đ, cũng giúp người tiêu dùng mua thức ăn nhiều hơn.
Lời kết
Là một digital marketing agency chuyên nghiệp và nhiệt huyết, DQ MEDIA hy vọng có thể chia sẻ một số kiến thức mang lại cho bạn cái nhìn sâu sắc về tầm quan trọng của 4P trong marketing đối với thành công của thương hiệu. Xác định rõ sản phẩm, giá cả, địa điểm và thời gian là việc thiết yếu khi phát triển chiến lược marketing cho bất kỳ sản phẩm nào. Dù là một công ty mới thành lập hay một doanh nghiệp đang phát triển đều phải cân bằng, phối hợp bốn yếu tố này một cách chặt chẽ để định vị sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường.
Chúc bạn thành công!
